越来越多的人正在通过电子商务购物。2014年至2019年，电子商务的销售量猛增了160％，是传统零售增长率的六到八倍。这种全球趋势因大流行而加速，电子商务在一年之内从占零售总额的13％上升到17％。这种转变很可能是永久性的。我们的COVID-19零售复苏调查发现，在线渗透率预计将比COVID-19前的水平保持6至13个百分点。

这为合同物流公司提供了巨大的机会。消费品和零售几乎占据了物流市场的一半，电子商务的兴起带动了对全渠道分销的需求，这需要一个单一的库存管理系统来满足来自传统商店和电子商务的订单。我们预计全渠道分销的总价值将继续以每年7％的速度增长，从2019年的6000亿美元到2025年的亿美元。这意味着，向电子商务和全渠道物流的战略支点可能会为合同物流公司带来更高的增长。目前，合同物流公司的总收入占全渠道物流总收入的五分之一，其余的收入由大品牌、电子商务巨头和科技初创企业的内部物流处理。

由于电子商务的执行要复杂得多，合同物流的费用比传统商店的执行费用高出50%左右。因此，那些克服了复杂性的公司将获得最大的收益。由于平均订单规模较小，电子商务的实现通常需要比传统零售物流更多的接触点。包装过程也经常需要额外的步骤，如礼品包装或促销广告。所需的存储容量往往会增加，以适应电子商务典型的长尾产品，而电子商务商品通常储存在分散的地点，以允许更快的最后一英里交货。此外，全渠道履行涉及更复杂的流程，以有效地处理整个范围，从单个单位的促销电子商务订单到商店的大的填充订单。这提高了复杂性、劳动力和库存成本，许多合同物流公司发现，在满足传统实体客户需求的同时，很难以成本效益更高的方式转向更灵活和分散的运营。

那么，合同物流企业如何应对这些挑战，并在全渠道市场中分得更大的一块蛋糕呢?已经具备一定规模和财务能力的物流公司，可以从了解客户需求开始。客户需求随着消费者行为和物流格局的变化而变化。在本文中，我们介绍了四种新兴的客户类型，每一种类型都有特定的物流需求和要求，并确定了全渠道分销成功的五种杠杆，企业可以通过这五种杠杆来提高其竞争力，同时解决上述的一些复杂性。

四种可能的客户类型

客户的特定物流需求将取决于他们的规模，行业和现有的履行能力。全渠道分销的吸引力在于它可以为零售商和制造商的各种需求提供服务。首先，单个库存通过消除单独的在线和离线仓库设施中的库存重复来降低成本。其次，在渠道之间灵活分配库存，从而降低了计划的复杂性和冲销。最后，全渠道物流汇集了人力和能力，可以更有效地应对需求高峰的差异。例如，电子商务往往会在11月的黑色星期五左右飙升，而商店订单通常会在圣诞节的10月运出。

我们设想了四种客户类型，他们的合同物流参与者应该能够满足他们的需求：

“我都做。” 物流完全由客户外包。 物流公司最多会咨询基础设施的开发。

“为我工作。”物流公司经营仓库，而客户控制运输，库存水平以及仓库和自动化投资。

“通过您的网络充分利用我的库存。” 物流公司控制客户决定存入仓库的所有库存的履行。负责仓库管理及进出库运输。

“我不想处理物流。”物流公司提供了作为解决方案的解决方案，从各个角度全面优化了库存和实现。

客户越小、越传统，合同物流公司就越容易在价值链中提供更多（如果不是全部）的服务。另一方面，亚马逊（Amazon）等大型电子商务公司将履行职责视为其核心竞争力之一，很有可能继续经营自己的物流业务。如果合同物流的参与者想要获得更大的机会，他们应该专注于定制他们的服务，以满足客户的需求，从咨询电子商务巨头的最佳实践，覆盖传统零售商的物流需求的整体。由于对抗电子商务巨头的努力可能是徒劳的，物流公司可以选择通过开发特定技术来服务特定需求，专攻利基类别。无论如何，他们都必须以高效率执行全渠道物流价值链的每个阶段，以加强他们的价值主张。

全渠道物流成功的五个杠杆

从理论上讲，合同物流业者应处于有利位置，以利用全渠道物流的增长来满足客户的不同需求。他们受益于订单执行和强大的工业工程团队的专业知识。 它们也更好地增加了规模。而且，通过部署优化技术并利用其网络，与单个商人自己处理物流需求相比，它们应该能够获得规模经济并提供更好的价格点。然而，全渠道分布的复杂性困扰着许多人。通过牢牢把握以下五个杠杆，合同物流公司应该发现自己处于有利位置，可以设计最能满足其客户（包括电子商务和传统零售商）需求的全渠道服务产品，同时保持积极的态度。

1.仓库自动化

许多物流参与者仍然主要操作人工仓库，尽管仓库自动化对于以成本效益满足越来越苛刻的客户期望是必不可少的。考虑到电子商务中广泛的sku和不断增加的接触点，自动化变得更加关键。自动化技术各不相同，在空间效率和劳动力需求之间有不同的成本权衡。当然，选择合适的技术将取决于合同物流公司处理的产品类型，其规模、脆弱性和存储需求都要考虑在内。

2.承担高资本支出，业务量不稳定

对于物流公司来说，在面对大量流量波动的同时进行大量的自动化投资可能很棘手（例如，11月电子商务的容量需求通常是非高峰时段的两倍甚至三倍）。 与大多数客户签订的典型的两到三年合同相比，许多自动化投资的投资回收期更长。为了满足客户需求，合同物流参与者可以提供灵活的合同结构，使客户可以调整其存储容量。为了平衡他们的风险/回报状况，合同物流参与者可以考虑为较小的客户运营多用户仓库，然后当数量达到一定数量时，可以切换到专用仓库。合同物流提供商还可以探索其他解决方案，例如与客户、自动化提供商或其他投资者共同投资共享；工艺标准化，以减少自动化的复杂性；更长的合同期限；或调整其定价，以在最初的几年中获得更大的投资回收份额。

3.多客户网络

当库存接近最终用户时，当天或第二天的交货只能通过分布式网络进行。这样的节点只有在有足够的数量时才在经济上可行，并且较小的零售商可能会难以独自维护这样的网络，尤其是在北美或北欧部分地区等人口稀少的地区。在这种情况下，多客户设施可能是合同物流参与者的潜在价值主张。但是，物流参与者可能需要先投资于风险较大的节点，而不能确保初始流量。他们可能还必须开发一个灵活的足迹模型，在该模型中，可以在新客户加入或离开网络时以及何时何时调整节点的大小。简而言之，合同物流公司可能希望将其仓库视为市场上的“产品”。在特定地区或地区创造竞争优势的战略决策可以指导投资优先级；确定要迎合的对象，并思考如何将您的产品与竞争对手的产品区分开。这将代表风险状况和市场营销方面的变化-与仅响应提案请求不同。

4.IT集成和高级数据分析

随着网络中仓库和客户数量的增加，IT集成的挑战也越来越大。在最基本的层面上，物流参与者需要集成三个系统：仓库管理系统;运输管理系统;以及为客户提供接口的订单管理系统（OMS）。合同物流公司可以在自己的平台上开发开放的api，也可以在外部主要的企业资源规划系统（ERP）和电子商务平台中积极集成他们的服务。

对服务产品采用模块化的方法可以帮助客户根据他们的特定需求做出决策。而大客户往往有很多买卖盘传递逻辑在自己的ERP系统并想插入自己的网络营销峰会,小客户通常更喜欢合同物流公司年代OMS提供功能等阻碍订单或检查最好的实现位置。物流公司也可以考虑提供数据分析产品，如库存和需求分析，以帮助他们的客户根据物流公司网络中的流量预测消费者行为趋势。

5.最后一英里交货

与最后一英里和入境运输的无缝集成，促进了高速交付和平稳的库存流。仓库离最后一英里配送的分拣中心越近，越晚的订单可以安排第二天配送。虽然对合同物流公司来说，与“最后一英里”公司合作将仓库直接放在分拣中心旁边并共享分拣能力可能很有吸引力，但许多客户更愿意选择自己的快递员，因此让他们有多个运输商选择可能会更谨慎。

如果一个仓库有足够大的流量，提供直接的区域跳跃注入到目的地终端可以节省配送时间。在印度等一些地区，骑着摩托车和小型货车的超本地化送货员也可以成为快速送货和库存配送地点的重要合作伙伴。此外，物流部门还可以建议零售商如何利用他们的物流网络来实现配送（可以选择暗店、微配送等）。当涉及到入站物流时，合同物流公司可以探索类似的优化选项，例如集成解集设施或在仓库中分解运输集装箱。

掌握这五个杠杆是一个复杂、反复的过程，需要合同物流参与者在相当长的一段时间内与客户、投资者和技术提供商（通常是本地化）进行协作和试验。但是回报是值得的。这些杠杆不仅可能帮助合同物流公司从全渠道物流的持续增长中获取更多价值，而且还将捍卫其在关键类别中的市场份额。