你是否感觉这焊割技术变化太快，让你很焦虑

你是否感觉这焊割设备太难销售，让你很惆怅

你是否感觉这焊割行业未来未知，让你很迷茫

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讲这个话题之前，我先讲个故事：

最近听别人讲了世界知名的顶级高手的故事，深受感触，其中有两位极具代表性。一个是巴菲特的搭档查理·芒格，他通过最简单，最基础的道理建立“跨学科学习”的多元思维模型；还有一个是特斯拉创始人埃隆·马斯克——公认的“第一性原理”的最佳实践者，他们俩共同点就是质疑一切事物，抛开直觉，不拘泥过去的经验而提纯出现象背后的本质，并找出、归纳属于自己的黄金规律。

那焊割行业营销的简单模型本质或第一性原理又是什么呢？

个人认为，焊割营销第一性原理就是通过具体数字，为焊割加工企业解决效率，成本等有效价值信息，简称数字价值。

为何这么说呢？

大家或许都听过这样的说法：玩股票讲究换手率；玩酒店讲究入住率；玩医院讲究门诊率；玩企业讲究周转率；玩广告讲究转化率；玩生意讲究净资产收益率；玩PE投资讲究未来增长率；玩互联网讲究边际成本率；

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一、从营销内部来分析

从半自动焊接切割来说，主要集中在数控等离子、火焰切割，激光切割焊接，机器人三维切割焊接，焊接专机，目前国内大都数还是以半自动为主， 也是最为实用，简单的自动化装备（备注，半自动在我们焊接切割领域来说，就是人工对工件进行上下料，自动焊接或切割，自动走轨迹、翻转。），全自动的焊接切割设备还有待发展，暂不考虑。

从事过焊接切割领域的营销人员或许知道，焊接切割设备的速度取决于驱动电机功率大小， 切割电源的电流（功率）大小，以及同时工作的焊接切割头数量所决定的，我们可以先看看个案例：

1、从焊接切割工作头来分析

A、数控多直条切割图，10台等离子同时切割。

B、脚手架焊接专机图，13把焊枪同时焊接，免去13个以上人工成本

从上述可以证明，同时工作的焊接切割头数量决定了设备整体的效率。

大家知道为什么现在市场看不到YAG激光切割吗？主要是因为同样的500瓦激光器，YAG激光的光斑比光纤的大，导致切割点能量降低，行走速度慢，因此，它的驱动只要一个丝杆传动即可， 设备整体效率就会变低，同样对于等离子数控切割机以及直缝，环缝焊接专机也是如此，电流（功率）大小也是决定了效率

2、从功率来看

直缝焊接专机

直缝焊接专机使用汉神超大电流的WSME700交直流铝焊机进行铝板拼焊，效率会提升一倍。

3、从工装来看

A、铝模板机器人双工位焊接

B、激光双枪双工位切割机

这个说明，在多工位，多焊接切割头，人和设备没有空闲下，效率才会提高。

4、从上下料来看

多台搬运机器人同时协同搬运工作，一年省去30万的成本。

这里要强调的是机器人并不一定提高效率，只有多个焊接，焊接或搬运工作头，功率大，电气驱动，工件少翻动，人和机器并不空闲，这样才能有效保证提高效率。

二、从营销外部来分析

一个产品的营销外部价值，就是体现上产品品牌上，而品牌的认知度，体验度，人性化都体现在品牌价值上，其中效率，成本在工业品品牌体验，人性上显的尤为特出。

1、人性就是效率的体现

比如：我们做业务或许会遇到客户这样讲，你的产品太贵了 ，这句话说明了什么呢？

A， 你的焊机属性有没有超出顾客的需求，如果超出你就失去溢价率的能力，比如，你普通的二保焊焊接低附加值的碳钢材料，在这样的情况下，即使你的二保焊功能多牛逼，无飞溅，全数字智能也会失去溢价率的能力，因为用户的产品的附加值已经决定了用户所需要的焊割产品，同时说明了你的产品品牌定位出现了问题，选错了市场用户群体，给顾客推错了产品。

B，说明你的产品替代率高了， 以前是卖方市场，用户选择机率太低，只能选择你，但现在是买方市场，用户选择机率太大，顾客大脑里备选的品牌产品有好几套，你的产品品牌并不是客户第一个选择。

2、体验度也是效率的体现

我们做销售的，经常去拜访客户现场，发现厂里有这样那样的设备闲置在仓库，究其原因，几乎所有的厂家反馈的是一个事实：不好用，太麻烦，还没有手工干的快。

体验度在一定的程度上就是由产品的利用率决定的，  焊机简单，好用 ，体验度好，设备的利用率才会高，同样焊机的品牌认知度才会提高，反之则低。

3、品牌要体现数字场景化。

从品牌的角度来讲，个人认为快消品和工业品的最大的品牌营销区别：数字场景。快消品是通过属性、心理利益抢占心智，而工业品是通过具体数字场景来占领认知。为何现在全国几乎没有一个人做品牌培训讲工业品的，其主要就是因为：A、全国也没有这样的案例，B、他不懂你的工业品，不知如何去描述你的产品具体价值。

营销时，我们经常听到顾客提到，你们这个产品哪些单位在用，效果咋样，你们单位有多少人，多大规模，一年销售额大概多少？其实顾客这句话是在向你透露几个信息：

A、你的品牌产品市场行业占有率是多少？

B、你的产品在用户现场利用率怎么样？

C、你的品牌口碑率怎么样？

D、你的产品一天的生产效率达到多少？

E、你们公司人效（平效）是多少？

你说你的焊接设备很好，切割设备速度很快，其实你这句话和没有说效果是一样的，因为没有一个场景让顾客能够感觉到，场景感性大于理性道理，双鸟在林，不如一鸟在手，就是要强调感性场景思维，没有过程的场景结果就是垃圾。

其实上述的‘’焊接设备很好，切割设备速度很快‘’可以改为如下（个人意见，只为参考）：

A、这个行业45%市场是我们的用户；

B、我们的产品复购率达到80%；

C、我们的产品比同行效率提高3倍，成本降低1000万。

总之就是一句话，就是你的产品差异价值在哪儿，要具体价值，具体的场景通过数字表现。

人都是有从效心理的，跟风是常态。你的数字已经决定了顾客是否成交的关键。

讲到这里或许有人说，这样回答好像缺少的一些品牌信任状的维度，就是你的说的数字要有证明，而不是凭空捏造的，你可以提供这些：

A、第三方证明，比如：汉神焊机是全国职业教育技能大赛指定品牌。

B、案例分享，用户以及现场的证明。

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当然，我们从事焊割营销的也是要考虑产品定位的，定位就要分析社会分工问题，行业痛点占有率是多少，痒点率占多少，产品差异率是多少，如果你不知，你怎么让你的产品找到自己的核心，比竞争对手更好的满足用户呢？又怎么能提高产品销售率呢？

凡事都要讲究有效，有率，有成本。人效才能组织效率，用友U8，阿米巴理论，组织行为学，品牌营销等归根到底的目的就是提高效率，降低成本，包括现在热门的共享单车，它也要讲究最后几公里，提高共享单车的利用率才能受到投资人的热捧，焊割行业营销更是如此。

因此，个人认为，焊割营销第一性原理就是数字价值。焊割行业商业不变的就是变化，就是你的产品比竞争对手具体提高了多少效率，或降低了多少成本。如果你还在为此感到焦虑，惆怅，迷茫中，你可以到无锡汉神埃森展会上（汉神展位号：N4460）进行咨询，或联系作者。

作者简介：无锡汉神电气股份有限公司     徐小进

电话：0510-85470036